成都作為西部地區(qū)中心城市，商業(yè)消費(fèi)實(shí)力居全國(guó)前列，線下零售業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)，對(duì)玩具市場(chǎng)的發(fā)展具有重要意義。日前，中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱：中國(guó)玩協(xié)）主辦的“CTJPA精英私享會(huì)”攜30多家知名玩具品牌商及重慶、山東渠道商高層走進(jìn)成都，與成都市場(chǎng)20多家渠道商，共同探討玩具零售差異化經(jīng)營(yíng)之道。

 

由于當(dāng)?shù)赝话l(fā)疫情，中國(guó)玩協(xié)為了保障所有受邀嘉賓的安全，毅然決定取消線下活動(dòng)，并迅速組織展開線上私享會(huì)。在中國(guó)玩協(xié)的引導(dǎo)和推動(dòng)下，多達(dá)100多位品牌商、渠道商與會(huì)嘉賓，熱烈討論玩具零售熱點(diǎn)話題，分享運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并實(shí)現(xiàn)一對(duì)一精準(zhǔn)對(duì)接，圓滿達(dá)成私享會(huì)預(yù)期效果。

 

▋ 一、差異化消費(fèi)場(chǎng)景，書店成為玩具零售新渠道

 

隨著玩具銷售渠道布局的精細(xì)化，品牌商和渠道商對(duì)線下渠道的關(guān)注不再限于玩具店、母嬰店、商超、批發(fā)市場(chǎng)等，開始嘗試拓展更多元化的銷售渠道。

 

在休閑消費(fèi)盛行的成都，以書店為載體的閱讀文化空間大多開辟了玩具銷售專區(qū)，并以主題體驗(yàn)活動(dòng)、會(huì)員運(yùn)營(yíng)、文創(chuàng)IP運(yùn)營(yíng)等手段，以文化內(nèi)涵帶動(dòng)玩具消費(fèi)，成為玩具零售的特色新渠道。

 

 

例如，參會(huì)渠道商新華文軒旗下的文軒親子書店，面積3000余平方米，以親子閱讀為入口，集合了圖書和玩具零售、學(xué)習(xí)、餐飲和娛樂等功能，打造會(huì)員制分齡教育主題空間。在玩具選品上，以潮玩、兒童動(dòng)漫IP周邊、益智玩具為主，能夠有效吸引兒童的互動(dòng)體驗(yàn)興趣，從而促使消費(fèi)者下單購(gòu)買。

 

 

本次精英私享會(huì)也邀請(qǐng)到了在全國(guó)擁有16家門店，以“城市文化生活空間”為定位的幾何書店產(chǎn)品總監(jiān)楊凡，詳細(xì)分享了書店作為玩具銷售的新渠道，在體驗(yàn)差異化和產(chǎn)品差異化方面的優(yōu)勢(shì)。

 

楊總表示，幾何書店注重產(chǎn)品與文化相結(jié)合，場(chǎng)景化布局，讓產(chǎn)品有故事，賦予產(chǎn)品文化附加值；在經(jīng)營(yíng)品類中加入了玩具、潮玩產(chǎn)品，如盲盒、手辦、拼圖、桌游等親子益智、文創(chuàng)類玩具產(chǎn)品等，并將玩具產(chǎn)品融入到門店的主題消費(fèi)場(chǎng)景中，如：玩具陳列與主題童書結(jié)合，提升玩具的文化價(jià)值、教育價(jià)值，為消費(fèi)者營(yíng)造了更豐富的體驗(yàn)。

 

 

幾何書店的會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，目前擁有會(huì)員超過15萬，每年都會(huì)組織500+場(chǎng)次的粉絲互動(dòng)文化交流活動(dòng)，有效提升了他們的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

 

這些舉措能夠?yàn)榫€下門店持續(xù)引流，也為玩具產(chǎn)品融入文化消費(fèi)場(chǎng)景提供良好條件。

 

▋ 二、差異化運(yùn)營(yíng)，線下零售重在創(chuàng)造獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)

 

“面對(duì)線上銷售挑戰(zhàn)，線下渠道如何差異化發(fā)展”以及“線下渠道的新增長(zhǎng)點(diǎn)”，是近年來品牌商、渠道商們不斷探索的課題。

 

圍繞這些話題，四川幾何集合文化發(fā)展有限公司（幾何書店）、成都卓杰文化傳播有限公司（嘻游記）、臨沂天源玩具城、重慶澍科、蜜多商店等渠道商及樂之寶（LAMTOYS）、十二棟、多元智能、肥皂游、淦源智能（GAN魔方）、廣州啟惠、美國(guó)肯特（Boogie Board）、上海譜攬（HABA、DJECO）、圖益（TOI）、寶林達(dá)（Paulinda）等品牌方展開熱烈討論和互動(dòng)。

 

大家一致認(rèn)為：線下渠道可通過以消費(fèi)者互動(dòng)為中心來打造差異化經(jīng)營(yíng)策略。

 

1、運(yùn)營(yíng)策略：線上線下融合發(fā)展

 

幾何書店產(chǎn)品總監(jiān)楊凡認(rèn)為，雖然電商平臺(tái)令消費(fèi)者購(gòu)物更加方便快捷，但卻始終無法滿足線下實(shí)體店所帶來的場(chǎng)景化、體驗(yàn)感、社交屬性以及在購(gòu)物過程中的愉悅享受，而且消費(fèi)者在線上平臺(tái)購(gòu)物大多通過商品搜索功能來實(shí)現(xiàn)，目的性非常明顯，商家提升用戶粘性需要付出巨大成本。

 

臨沂天源玩具城總經(jīng)理谷成山表示，電商對(duì)實(shí)體最大的影響是倒逼實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，線下終端應(yīng)提高效率提升服務(wù)，除產(chǎn)品外還不斷提升服務(wù)體驗(yàn)，連鎖店多元化發(fā)展，衍生出不同的經(jīng)營(yíng)模式，為消費(fèi)者提供不同的互動(dòng)體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)差異化運(yùn)營(yíng)。

 

 

與會(huì)嘉賓在充分討論后達(dá)成共識(shí)：線下渠道能提供觸手可及的產(chǎn)品信息和更直觀的場(chǎng)景化體驗(yàn)，并能通過會(huì)員運(yùn)營(yíng)積蓄線上私域流量，為消費(fèi)者提供線上購(gòu)物便捷服務(wù)，因此線上和線下融合是未來的發(fā)展趨勢(shì)。渠道商可以充分打通線上與線下，通過線下體驗(yàn)、線上購(gòu)買，線上下單、線下提貨的經(jīng)營(yíng)方式來為消費(fèi)者提供全方位服務(wù)。

 

2、選品策略：選擇中高檔產(chǎn)品，中利平銷

 

益智玩具零售品牌“嘻游記”運(yùn)營(yíng)方卓杰文化公司總經(jīng)理陳智文在主題分享時(shí)表示，線下門店首先在選品上要注重產(chǎn)品檔次的優(yōu)化，多做毛利較高的中高端玩具，以中利平銷形式進(jìn)行銷售，與線上電商產(chǎn)品形成差異化，吸引消費(fèi)者到店選購(gòu)。

 

同時(shí)線下渠道對(duì)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)也有一定的要求，陳總表示，許多益智類玩具消費(fèi)者光看包裝很難了解其玩法，需要經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行介紹并引導(dǎo)消費(fèi)。出于節(jié)約人力和縮短消費(fèi)者抉擇時(shí)間的考慮，希望品牌方能夠?qū)Ξa(chǎn)品外包裝的使用說明進(jìn)行優(yōu)化。

 

 

對(duì)此，品牌方表示將針對(duì)線下渠道商的這一需求從產(chǎn)品包裝上進(jìn)行改進(jìn)和提升，從而節(jié)約渠道商的人力成本。多元智能文化總經(jīng)理伍靜表示，針對(duì)線下渠道，我們將在包裝上增加功能介紹，以后還考慮在包裝上附帶二維碼，消費(fèi)者通過掃碼即可觀看玩具玩法介紹視頻的功能。

 

3、宣傳推廣策略：以場(chǎng)景化、互動(dòng)體驗(yàn)刺激沖動(dòng)消費(fèi)

 

淦源智能副總經(jīng)理劉根認(rèn)為，多數(shù)情況下，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的原始就是：需要。實(shí)體店的場(chǎng)景，社交、體驗(yàn)功能夠很好地起到刺激消費(fèi)的作用。

 

重慶澍科教育總經(jīng)理邱海對(duì)此表示贊同，線下渠道不能僅銷售產(chǎn)品，而要結(jié)合營(yíng)銷主題，以店內(nèi)背景、陳列布局營(yíng)造場(chǎng)景化，賦予產(chǎn)品更多文化價(jià)值，同時(shí)設(shè)置互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，通過導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品玩法、消費(fèi)者親身體驗(yàn)來提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

 

 

通過對(duì)門店的精品化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓每位顧客來到店里都能看到與線上不同的，富有特色的玩具產(chǎn)品，體驗(yàn)到不同的互動(dòng)和服務(wù)，千店千面，一店一色，這樣才能有效吸引消費(fèi)者。

 

此外，隨著科學(xué)育兒理念的流行，年輕父母在為孩子挑選玩具時(shí)不再僅僅以自己的喜好為中心，而是更多考慮孩子的喜好和對(duì)能力的培養(yǎng)，因此家長(zhǎng)帶著孩子一起到店選購(gòu)的情況越來越多。

 

多元智能總經(jīng)理伍靜認(rèn)為，渠道商在加強(qiáng)互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)設(shè)置的同時(shí)，還可通過圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)針對(duì)兒童的競(jìng)技、比拼活動(dòng)，吸引兒童對(duì)產(chǎn)品的興趣，起到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用。

 

▋ 三、一對(duì)一精準(zhǔn)對(duì)接，高效推進(jìn)合作共贏

 

通過私享會(huì)的主題分享和交流，與會(huì)品牌商和渠道商不僅在經(jīng)營(yíng)理念方面和做法上互相啟發(fā)，更達(dá)成了高層互信，為業(yè)務(wù)上的對(duì)接合作奠定基礎(chǔ)。

 

會(huì)議間，天源玩具城與肥皂游，豪士特商貿(mào)與十二棟，兩棵松與淦源智能，幾何書店與穎逸、啟惠、美光站、JELLYCAT，言幾又與穎逸、JELLYCAT，寶林達(dá)與雅琪園商貿(mào)、錦尚行、中億家園、菲爾工具箱、達(dá)創(chuàng)商貿(mào)等均達(dá)成了初步合作意向。

 

“CTJPA精英私享會(huì)”自推出以來，已舉辦3月18日北京幼教專場(chǎng)，4月9日蘇州幼教、嬰童、玩具專場(chǎng)，5月13日鄭州嬰童專場(chǎng)，5月24日西安幼教、玩具專場(chǎng)，6月24日武漢幼教專場(chǎng)、6月29日濟(jì)南嬰童專場(chǎng)等多場(chǎng)活動(dòng)，受到品牌商、渠道商的熱烈歡迎和好評(píng)。

 

中國(guó)玩協(xié)將不斷努力，為兒童產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造更多共建共享機(jī)會(huì)和發(fā)展動(dòng)力。10月19-21日，由中國(guó)玩協(xié)主辦的2021CTE中國(guó)玩具展將在上海新國(guó)際博覽中心盛大舉辦，匯集國(guó)內(nèi)外眾多知名品牌和炫酷新品，并為買家與展商面對(duì)面交流、贏得合作商機(jī)搭建最有效平臺(tái)！掃描下方預(yù)登記二維碼即可享受VIP服務(wù)！

 

注：文中圖片均源自各品牌官網(wǎng)、官微。

 

關(guān)于CTE中國(guó)玩具展

CTE中國(guó)玩具展始辦于2002年，由中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)主辦，與CPE中國(guó)幼教展、CKE中國(guó)嬰童展、CLE中國(guó)授權(quán)展四展同臺(tái)，每年10月在上海舉辦，已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)際化、專業(yè)化綜合商貿(mào)平臺(tái)。經(jīng)過18年的飛速發(fā)展，CTE中國(guó)玩具展已成為海外知名品牌集體選擇的展會(huì)，是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應(yīng)、福建晉江等各個(gè)地方協(xié)會(huì)認(rèn)可參與，著力推廣產(chǎn)區(qū)品牌的商貿(mào)平臺(tái)，更是海內(nèi)外買家的展會(huì)。

 

 

關(guān)于中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)

協(xié)會(huì)成立于1986年，是中國(guó)唯一的全國(guó)性玩具和嬰童用品行業(yè)社團(tuán)組織，是中國(guó)政府指定的中國(guó)玩具和嬰童用品行業(yè)在國(guó)際玩具工業(yè)理事會(huì)（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation監(jiān)事會(huì)成員，同時(shí)，也是政府、企業(yè)、媒體和消費(fèi)者認(rèn)可的中國(guó)玩具和嬰童用品行業(yè)的代言人。

中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)會(huì)員包括在中國(guó)境內(nèi)從事玩具、嬰童用品、模型和游戲的生產(chǎn)、銷售、設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)、教育等相關(guān)業(yè)務(wù)的跨地區(qū)和跨部門的各類企業(yè)。

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掃描二維碼關(guān)注【中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)】訂閱號(hào)了解更多行業(yè)資訊。CTE中國(guó)玩具展2021年10月19-21日上海開幕。