玩是人的天性，玩具是孩子們的最愛，母嬰門店是孩子們經(jīng)常光顧的地方，自然玩具品類是少不了的。這么好的東西，為什么在過去很多年沒有成為母嬰門店的重點(diǎn)呢?

 

 

首先，過去母嬰門店日子過得滋潤(rùn)，限制了想象力，缺乏增加贏利點(diǎn)的動(dòng)力。奶粉、紙尿褲等母嬰門店傳統(tǒng)品類是很多母嬰門店起家的品類，印象深刻，感情深厚，同時(shí)，在過去很多年，盈利豐厚，母嬰門店根本就不需要去考慮，也看不上玩具。

其次，上了玩具品類，但不重視，放在犄角旮旯里，沒有給好“東東”一個(gè)好身份和好位置，自然也就阻礙了銷售，所以山東最好的母嬰門店，玩具銷量占比也只有3.3％左右。

但現(xiàn)在情況不一樣了，門店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，在山東一個(gè)縣級(jí)市，一個(gè)十字路口，竟同時(shí)開有28家母嬰門店；還有不計(jì)其數(shù)的網(wǎng)店、超市、藥店、專賣店、微商、童裝店還有精品店等等全方位立體競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)群被切割的非常厲害。在這種激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，門店要想生存和發(fā)展，一方面全力搶奪顧客，另一方面對(duì)會(huì)員顧客深度經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)粘性，滿足其更多產(chǎn)品需求和服務(wù)需求。據(jù)《母嬰商情》今年對(duì)全國母嬰門店深度調(diào)查后，得出結(jié)論，童裝、服務(wù)項(xiàng)目和玩具，將是母嬰門店未來盈利新的三大增長(zhǎng)點(diǎn)，充分說明市場(chǎng)十分看好玩具在母嬰門店中未來。

 

 

母嬰門店怎樣做，才能把握住玩具這個(gè)盈利新風(fēng)口呢?

(一)認(rèn)識(shí)與重視

首先就是重視。沒有門店對(duì)玩具的重視，玩具再好，也不會(huì)成為門店盈利新的增長(zhǎng)點(diǎn)。門店對(duì)玩具的重視，實(shí)際就要求門店老板對(duì)玩具重視。透徹的重新認(rèn)識(shí)玩具，是重視的前提。前面講過，玩具是孩子的最愛。其次，讓媽媽們認(rèn)識(shí)到玩具對(duì)孩子成長(zhǎng)的價(jià)值(幫助)，就會(huì)讓玩具成為媽媽的最愛。馬云提出“玩商”概念，影響了一大批人。納虎玩具多年前在國內(nèi)首先提出“玩具教育”的理念，“玩出智慧”、“會(huì)玩的孩子更智慧”、“孩子的智慧在手指尖”等等觀念，足以讓媽媽們明白玩具對(duì)孩子成長(zhǎng)的重要性。再次，玩具也是送禮的最佳選擇。國人好客，給家中有孩子的親朋送禮，自然少不了玩具。還有呢，母嬰門店的各個(gè)品類的毛利率，想必從業(yè)的伙伴們都知道，玩具零售的毛利率，相比而言，還是比較高的。以上這些論據(jù)，足以讓門店對(duì)玩具重視起來了吧。

當(dāng)然，重視，就得給個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?hào)。單純把玩具作為一個(gè)品種、品相是不夠的，把玩具成為“玩具項(xiàng)目”來運(yùn)營(yíng)才是玩具在母嬰門店春天的開始，成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵!

 

 

(二)專業(yè)團(tuán)隊(duì)

    “玩具項(xiàng)目”要想真正運(yùn)營(yíng)成功，專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)自然是少不了。專業(yè)的玩具采購、專業(yè)的玩具導(dǎo)購，這是最起碼的配置。店面如同“孩子”；采購如同“媽媽”，給店面采購什么樣的玩具產(chǎn)品，配置什么樣的玩具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，決定了店面的“營(yíng)養(yǎng)”是否均衡、優(yōu)質(zhì)和充足；導(dǎo)購如同“爸爸”，“爸爸”是否有責(zé)任感，能否銷售掙錢，是店面能否過上好日子的基礎(chǔ)。

門店“玩具項(xiàng)目”專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)從哪里來呢?除了門店自身要加強(qiáng)人才積累和人才培訓(xùn)外。“專業(yè)事情交給專業(yè)的人干”，自然少不了“玩具項(xiàng)目專業(yè)運(yùn)營(yíng)商”的鼎立相助。

 

 

(三)玩具項(xiàng)目專業(yè)運(yùn)營(yíng)商

與玩具項(xiàng)目專業(yè)運(yùn)營(yíng)商的深度合作，是母嬰門店把握玩具這個(gè)盈利新風(fēng)口的關(guān)鍵，是門店運(yùn)營(yíng)好玩具項(xiàng)目的關(guān)鍵。納虎玩具有句口號(hào)，“門店需要的，不只是玩具，更需要的是如何賣好玩具”。母嬰門店品類繁雜，產(chǎn)品眾多，各個(gè)品類運(yùn)營(yíng)僅僅依靠門店自身去摸索是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

1、玩具結(jié)構(gòu)

玩具項(xiàng)目專業(yè)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該有能力根據(jù)母嬰門店的定位、位置、面積大小及消費(fèi)水平等因素，確定母嬰門店的玩具結(jié)構(gòu)。母嬰門店的玩具結(jié)構(gòu)，就如同孩子的食物結(jié)構(gòu)，對(duì)母嬰門店的健康運(yùn)營(yíng)關(guān)系重大。低幼、拼插、木制、毛絨、電動(dòng)、車類、球類，還有利潤(rùn)不菲的小東東等等近20種實(shí)用分類法，對(duì)于母嬰門店構(gòu)建玩具結(jié)構(gòu)很好使。當(dāng)然，也有很多人按照性別、年齡或材質(zhì)等分類法。還有每個(gè)類別在整個(gè)玩具結(jié)構(gòu)中的占比這些都是玩具項(xiàng)目專業(yè)運(yùn)營(yíng)商能給母嬰門店做到的。

2、營(yíng)銷策劃

玩具在母嬰門店不能僅僅擺放在貨架，等客挑選。玩具陳列、海報(bào)撰寫、節(jié)日促銷活動(dòng)策劃、單品爆款的推廣策劃等等，這些都是玩具項(xiàng)目專業(yè)運(yùn)營(yíng)商必做的事情。8月份，納虎玩具策劃的“智能機(jī)器人爆款周”活動(dòng)中，7天內(nèi)，幫助客戶走貨近4000臺(tái)；10月份，“遙控翻斗車限量爆款周”活動(dòng)中，7天內(nèi)，幫助客戶走貨2400個(gè)等等。這些活動(dòng)，極大活躍了客戶，資金周轉(zhuǎn)率和毛利額都是極高的哦。

 

3、會(huì)員經(jīng)營(yíng)

母嬰門店特別需要的，就是做好會(huì)員經(jīng)營(yíng)工作。很多門店實(shí)際上是沒有會(huì)員經(jīng)營(yíng)的。這里說的“會(huì)員經(jīng)營(yíng)”不是指會(huì)員促銷活動(dòng)，而是會(huì)員“人心”的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。會(huì)員經(jīng)營(yíng)，盡量不要摻雜產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售。有些門店也在搞如“如何做蛋糕”、“怎樣插花”、“怎樣搭配服飾”等等這些活動(dòng)，也深受會(huì)員的歡迎。但如何進(jìn)一步把會(huì)員經(jīng)營(yíng)與門店銷售深藏不露地有機(jī)結(jié)合呢?玩具項(xiàng)目，就是最佳載體!這些年來，納虎玩具系統(tǒng)總結(jié)策劃了運(yùn)用玩具，舉辦會(huì)員經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。比如，如何讓寶寶擁有明亮智慧的心靈窗戶?如何讓寶寶成為爬行小健將?如何練就寶寶超級(jí)創(chuàng)造力?等等這些會(huì)員經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，持續(xù)進(jìn)行，深受寶寶和寶爸寶媽的歡迎，會(huì)員對(duì)門店的歸屬感大大增強(qiáng)，門店玩具銷量不知不覺中大大增加。

4、落地培訓(xùn)

培訓(xùn)是母嬰門店玩具項(xiàng)目高效運(yùn)營(yíng)的殺手锏。玩具如何采購?玩具如何營(yíng)銷?如何運(yùn)用玩具搞好會(huì)員經(jīng)營(yíng)?不同年齡段不同性別，如何選擇合適的玩具，玩具對(duì)寶寶成長(zhǎng)的價(jià)值到底在哪里？針對(duì)不同顧客，玩具銷售技巧?玩具項(xiàng)目如何進(jìn)行360度信息經(jīng)營(yíng)?玩具如何科學(xué)定價(jià)?等等這些，都是需要玩具項(xiàng)目專業(yè)運(yùn)營(yíng)商通過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)幫助母嬰門店完成的。

 

玩具項(xiàng)目已經(jīng)成為母嬰門店引流的法寶，進(jìn)行深度會(huì)員經(jīng)營(yíng)的法寶，新增盈利的法寶。親愛的母嬰門店伙伴，面對(duì)這一新的盈利風(fēng)口，要么忽視它繼續(xù)冷落它，讓門店接受秋風(fēng)掃落葉的洗禮；要么重視它運(yùn)用它，讓門店續(xù)展翅翱翔。親，您的選擇?!

 

 

（文章來源：母嬰商情。作者：程風(fēng)華，濟(jì)南嬰童協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、山東孕嬰童商學(xué)院副院長(zhǎng)。）

 

關(guān)于CTE中國玩具展：

中國國際玩具及教育設(shè)備展覽會(huì)（簡(jiǎn)稱：CTE中國玩具展）由中國玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)主辦，是亞洲規(guī)模最大、最具行業(yè)影響力、最具權(quán)威性和專業(yè)性的玩具、幼教用品專業(yè)商貿(mào)對(duì)接盛會(huì)，更是全球玩具行業(yè)趨勢(shì)引領(lǐng)的最佳平臺(tái)，“趨勢(shì)性”、“精準(zhǔn)性”、“權(quán)威性”、“國際化”等特點(diǎn)顯著，享譽(yù)全球。

作為海外品牌進(jìn)軍中國乃至亞洲市場(chǎng)的橋頭堡，作為國內(nèi)20大產(chǎn)區(qū)地方政府與協(xié)會(huì)高度認(rèn)可，著力推廣產(chǎn)區(qū)品牌的有效平臺(tái)，2019年第十八屆CTE中國玩具展同期舉辦CLE中國授權(quán)展、CKE中國嬰童展、CPE中國幼教展等，四展同臺(tái)，整體面積達(dá)到22萬平米，展商將達(dá)到2,500家，品牌數(shù)量超過4,500個(gè)，預(yù)計(jì)海內(nèi)外買家近十萬人到場(chǎng)參觀采購。

 

企業(yè)參展申請(qǐng)、預(yù)訂展位請(qǐng)聯(lián)系

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電話：010-68293631

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郵件：sunny_han@tjpa-china.org

 

玩是人的天性，玩具是孩子們的最愛，母嬰門店是孩子們經(jīng)常光顧的地方，自然玩具品類是少不了的。這么好的東西，為什么在過去很多年沒有成為母嬰門店的重點(diǎn)呢?

 

 

首先，過去母嬰門店日子過得滋潤(rùn)，限制了想象力，缺乏增加贏利點(diǎn)的動(dòng)力。奶粉、紙尿褲等母嬰門店傳統(tǒng)品類是很多母嬰門店起家的品類，印象深刻，感情深厚，同時(shí)，在過去很多年，盈利豐厚，母嬰門店根本就不需要去考慮，也看不上玩具。

其次，上了玩具品類，但不重視，放在犄角旮旯里，沒有給好“東東”一個(gè)好身份和好位置，自然也就阻礙了銷售，所以山東最好的母嬰門店，玩具銷量占比也只有3.3％左右。

但現(xiàn)在情況不一樣了，門店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，在山東一個(gè)縣級(jí)市，一個(gè)十字路口，竟同時(shí)開有28家母嬰門店；還有不計(jì)其數(shù)的網(wǎng)店、超市、藥店、專賣店、微商、童裝店還有精品店等等全方位立體競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)群被切割的非常厲害。在這種激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，門店要想生存和發(fā)展，一方面全力搶奪顧客，另一方面對(duì)會(huì)員顧客深度經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)粘性，滿足其更多產(chǎn)品需求和服務(wù)需求。據(jù)《母嬰商情》今年對(duì)全國母嬰門店深度調(diào)查后，得出結(jié)論，童裝、服務(wù)項(xiàng)目和玩具，將是母嬰門店未來盈利新的三大增長(zhǎng)點(diǎn)，充分說明市場(chǎng)十分看好玩具在母嬰門店中未來。

 

 

母嬰門店怎樣做，才能把握住玩具這個(gè)盈利新風(fēng)口呢?

(一)認(rèn)識(shí)與重視

首先就是重視。沒有門店對(duì)玩具的重視，玩具再好，也不會(huì)成為門店盈利新的增長(zhǎng)點(diǎn)。門店對(duì)玩具的重視，實(shí)際就要求門店老板對(duì)玩具重視。透徹的重新認(rèn)識(shí)玩具，是重視的前提。前面講過，玩具是孩子的最愛。其次，讓媽媽們認(rèn)識(shí)到玩具對(duì)孩子成長(zhǎng)的價(jià)值(幫助)，就會(huì)讓玩具成為媽媽的最愛。馬云提出“玩商”概念，影響了一大批人。納虎玩具多年前在國內(nèi)首先提出“玩具教育”的理念，“玩出智慧”、“會(huì)玩的孩子更智慧”、“孩子的智慧在手指尖”等等觀念，足以讓媽媽們明白玩具對(duì)孩子成長(zhǎng)的重要性。再次，玩具也是送禮的最佳選擇。國人好客，給家中有孩子的親朋送禮，自然少不了玩具。還有呢，母嬰門店的各個(gè)品類的毛利率，想必從業(yè)的伙伴們都知道，玩具零售的毛利率，相比而言，還是比較高的。以上這些論據(jù)，足以讓門店對(duì)玩具重視起來了吧。

當(dāng)然，重視，就得給個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?hào)。單純把玩具作為一個(gè)品種、品相是不夠的，把玩具成為“玩具項(xiàng)目”來運(yùn)營(yíng)才是玩具在母嬰門店春天的開始，成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵!