CTE中國玩具展訊，CTJPA精英學院第十期在線直播培訓課程，中國實戰派終端店鋪培訓教練舒立平帶來一場主題為《贏戰庫存促銷絕殺兵法》的課程分享，他圍繞互動激活+福利引流方式，詳細分享了如何利用社群完成庫存消化，以及社群運營的技巧和激活客戶的有效方式，還通過低成本高價值的“誘導”方式分享了消減庫存的經驗以及鎖客成交的實戰案例。

       圍繞互動激活+福利引流方式，通過社群完成庫存消化

       針對當下實體母嬰店進店率、成交率低的現狀，可運用各互聯網平臺經濟下的社群引流來消化庫存，線下搞活動、線上拉群引流，實現全員營銷。區別于以往母嬰店的社群只是促銷打折時較活躍、平時死氣沉沉的現狀，現在的社群運營不能太直接，必須通過與用戶多交流、多溝通，建立信任感，最終利用互動+福利的方式刺激和激勵用戶引流到店。

       例如，在社群引流技巧方面，不能遵循老舊的社群運營模式，可采用紅包引流、游戲引流、話題引流、秒殺引流、轉發引流、二維碼引流、賺便宜引流、優惠券引流、積分引流、工具引流、人員引流、聯盟引流、優惠券引流、服務引流、體驗引流、小號引流等多維度方式，把目標人群集中到社群來，再利用福利的方式、讓用戶占便宜從而引流到門店。

       社群運營的三大技巧和激活客戶的兩種方式

       在社群運營方面必須要轉變思維，摒棄傳統的賣貨思維模式，建立新的買客思維。也就是說，通過一定的投入迅速吸引客戶加入社群，并把這些客戶當作“買”來的做長期的經營和維護，比如：通過各種福利實惠讓用戶在精神上感覺到他欠你的人情，并感覺到占到了便宜，建立買客思維，最終通過行之有效的方法激活這些用戶。

       1、籌建社群的三大技巧

       （1）定群名：首先，在社群取名上，摒棄以往的XXX產品促銷群這種模式，應取名為福利答謝群或者感恩回饋群等。

       （2）定結構：在社群建立之初，先把自己的部分忠實粉絲拉進群，分工明確，負責管理、負責活躍氣氛各司其職，再最終大規模的拉人進群。

       （3）定策略：社群的活躍有多種方式，最能活躍用戶、并可引流到線下實體店的主要有以下三種有效方法：

       A. 在群里發紅包，最佳手氣者到店鋪領取禮品，或者最后一名或者帶8的人到店鋪來領取禮品。

       B. 在群里玩游戲、猜謎語、聽歌猜歌名等形式，答對就有禮，可到店鋪領取。

       C. 建立討論話題，比如說育兒、教育、等母嬰群體關系的話題，答對了有大禮，可到店鋪領取。   

       2、維護和激活客戶的兩種有效方式

       （1）維護好客戶：客戶粘性是維護出來的、必須與客戶發生強關系，可遵循3315原則。比如說，用戶發了一條朋友圈，可第一時間點贊評論，可評論為，我無時無刻不在關注你。不管該用戶是男是女他回復你之后，必須要在3秒鐘之內再回復，并置頂、截圖再告知用戶，說我無時無刻不在關注你，建立初步溝通。同時，3天之內時刻關注該客戶，15天之內不要給客戶做任何廣告。

       （2）持續跟進客戶：維護好新客戶之后，在做線下促銷活動之前，再把所有新老顧客按照“3315原則”維護一遍，然后再通過發紅包、玩游戲、話題討論等社群運營方式把用戶引流到線下店鋪促銷活動現場。

       利用低成本高價值的“誘導”方式逐個消減庫存

       線下實體店搞活動必須要打通線上線下渠道，線上社群至少在3-5天之內要完成線下引流，5-7天后再快速實現線上帶貨，形成二次銷售。在新商業成交戰術里，用戶是不愿意被強推銷的，但是他們非常愿意被“勾引”。這種“勾引”就是采用低成本高價值的禮品“誘餌”法。

       要建立起用戶的信任感必須要“下猛料”，可通過低成本高價值的禮品讓客戶賺到便宜、讓門店賺到錢。而這些“誘餌”可遵循三種形式：引流型誘餌、成交型誘餌、攻心型誘餌。比如說，與銷售的產品相關、互補或是顧客有欲望想要得到的價值禮品。又比如說可以是投入的低成本高價值的禮品，這類禮品不要超10元，但最好要看起來具備100元的禮品價值，讓用戶切實感到實惠，其實這種實惠的禮品訂購平臺很多，比如京東企業購、陶朱部落等等。

       庫存消化、鎖客成交的實戰突圍技巧

       通過線上社群引流到門店之后，必須要提前策劃好線下活動、及各種細節。而庫存促銷則是答謝和回饋用戶的最佳方式，因為有利潤空間可以多讓給客戶。避免以往門店營銷活動中各種赤裸裸打折的方式，在門店活動策劃過程中必須要做好“鎖客”，這才是持續循環運營的關鍵所在。比如說，用戶到店之后，不要可以多和用戶做互動和交流，除了兌換禮品，可以“變相”的讓用戶再多個實惠，去抽個獎等。這種抽獎也要區別于傳統模式，做一個有新意的“吉祥卡”，吉祥卡上有特權日和幸運日，并用折扣+折上折+積分的方法促銷。

       例如，抽到吉祥卡的可每個月在每月的8號、18號、28號到店更有進階好禮相送，第一次可領取精美禮品、第二次帶其他人來可享受更多折扣或現金、第三次再進店可享受折扣和更多現金等，每月3次、3年內有效，可達成108次的到店率，成交率自然而然會攀升，用委婉的“套路”方式來提升收益。此外，很多人可能會擔心，活動會投入成本過大，其實不必擔心，只要有10%的人成交額，門店的盈虧點就可賺回。

       所以要借助互聯網工具實現突圍和飛越，利用好朋友圈，社群這個線上第二店鋪，讓用戶運營從“無關系”到“弱關系”再到 “強關系”最終變成“錢關系”。

       CTJPA精英學院在線培訓第十一期，將邀請逸馬集團輪值總裁、逸馬集團連鎖中聯匯研究院院長趙明強先生帶來主題為“后疫情時代企業經營新玩法：輕模式、社群化、裂變增長”的課程，歡迎屆時掃碼進入直播間收看！

       了解CTE中國玩具展

       CTE中國玩具展始辦于2002年，由中國玩具和嬰童用品協會主辦，與CPE中國幼教展、CKE中國嬰童展、CLE中國授權展四展同臺，每年10月在上海舉辦，已經發展成為國際化、專業化綜合商貿平臺。經過18年的飛速發展，CTE中國玩具展已成為海外知名品牌集體選擇的展會，是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應、福建晉江等各個地方協會認可參與，著力推廣產區品牌的商貿平臺，更是海內外買家的展會。

       以上報道來源：中國玩具和嬰童用品協會，掃描下方二維碼關注【中國玩具和嬰童用品協會】訂閱號了解更多行業資訊。CTE中國玩具展2020年10月21-23日上海開幕。

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