當下外部環境的變化和行業內部的競爭正在進一步重塑母嬰消費，人貨場更迭，具體發生了哪些變化，如何把握好變量，為消費者提供更好的產品與服務？近日，在母嬰行業觀察主辦的“消費迭代風起時·2021第七屆全球母嬰大會”上，母嬰行業觀察聯合創始人兼副總編王婧以“新人 新貨 新場”為主題對話達能數字化創新負責人郭秉智、爹地寶貝董事長林斌、火火兔高級副總裁林雨涵、微博母嬰垂直運營內容合作負責人趙戰術，以下是精彩內容：

 

 

王婧：如果有多次參加過我們大會的朋友應該對今天這個主題不陌生，我們為什么一年又一年拿出來聊，是因為母嬰市場變化太快了，用戶在變化，包括消費者的習慣、品類的變化以及渠道的變化等等，我覺得每一年我們借這個主題也是讓我們更好地審視自己該如何繼續深耕用戶、深耕產品，怎么更好地抓住市場機遇。今天我們嘉賓陣容搭配非常豐富，有品牌的代表、渠道的代表、營銷機構還有微博這樣的社交平臺代表，基于剛剛的主題，請各位嘉賓各自說下自己的想法。

人貨場更迭 數字化賦能新服務
 

郭秉智：我是來自達能數字化創新的郭秉智，達能我們有愛他美、諾優能、可瑞康等等toC的消費者品牌，我是負責我們的數字化創新，大家可以理解為我們是用數字化加科學為我們消費者提供更多的服務和數字化的工具。

 

我引用《零售哲學》這本書里面的一句話，我們的對手是我們的客戶需求而不是我們的同行，人這種生物它得到一次便利之后，它就會有更進一步的期待，所以其實我們在研究從媽媽懷孕開始到寶寶出生這生命1000天媽媽有什么樣的行為和痛點，我們可以用數字化的手段加科學提供給消費者便利。尤其是在疫情之后，數字化被提到了更高的高度，怎么樣用數字化的手段提供給我們消費者相應的服務，用我們數字化的手段去撬動跟貨的合作、跟品牌的合作、跟每個場的合作，所以我們研究的是我們怎么用數字化+AI+IOT提供更多的服務給到消費者。

新場景新玩法 國貨品牌加速崛起
 

林斌：我是爹地寶貝林斌，對新人、新貨、新場，我確實也感受很深，這幾年母嬰變化太大了，特別這10年來，人口在迅速改變，同時這幾年中國制造崛起的好時機，但是我們中國制造還不夠大也不夠強，所以說母嬰行業還是足夠大，雖然現在新生兒出生率比較低，但媽媽的生意還是有很多可以做的，中國品牌更需要強大的耐力和毅力去做大做強。我們有很多新場景新玩法，但是我們國人玩得都不夠深，這個是需要我們檢討的，因為對于現在處在當下這樣的新母嬰時代，對老企業來說也是一個考驗，我們企業家要不是懂資本玩得很嗨，要不是懂行情看得很多，但是想轉化成自己的流量確實會碰到一些困難。

 

 

 

從傳統的母嬰流量獲取形式失效，再到現在流量更加碎片化，任何一個國民品牌都受到了一定的沖擊，做國際品牌的話至少有一個國際的影響力在那里，有很多私域流量還會導流給它們，所以這么多年來，我們很難看到國內有幾個品牌是真正的強大，基本上都是在燒錢，這也是需要我們檢討的。

 

在對場的理解上，隨著我們國貨制造能力的升級，我們需要充分鏈接好中國整個場景的一個數字化供應鏈，降低成本、降低杠桿是我們品牌現在需要做的事情。所以我們希望偉大的祖國能真正做出物美價廉的好產品來，這樣子才能搶占制高點，因為40年來中國制造被世界統治了很長一段時間，我們還是在倡導世界進口的產品，反觀國貨產品，這幾年剛剛被放行，大家更多的開始有欣賞國貨的導向。

 

益智類早教產品成趨勢 讓利用戶做好口碑
 

林雨涵：我是來自深圳火火兔的林雨涵，成立11年，火火兔已經成為一個國民品牌。最早期我們以故事機為主，到現在我們出于當下年輕媽媽們包括家庭場景教育的需求也研發出了很多新產品，例如，從故事機到點讀筆再到邏輯思維學習機等。以往家長在購買玩具時更多的是關注安全性，而現在大家關心的是玩具能不能跟益智相結合，所以我們今年的益智類產品無論是在線上還是線下都成為TOP1黑馬。

 

當下出現了很多新渠道，我們如何去創新或者說如何保持我們自己的本分我覺得很重要，因為火火兔目前有服務于3000萬用戶，我們從早期的故事機做了很多大量原創的內容，也在包括愛奇藝、央視等平臺播出，到后面我們也開始考慮到我們的供應鏈這一塊，所以我們有自研團隊，有自己的工廠，我們也形成了一個閉環。同時，我們也很強調，我們的本分在于我們想實實在在做生意，所以并沒有在市場上去做大量的推廣，我們更多是想讓利于用戶，我們知道說做教育早教一定是普惠的，它急不來，像是農村留守兒童、三四線城市的這些家庭，其實它們更需要這樣子益智類的早教產品，所以說我們會把所有的利潤空間讓利給市場、用戶，把口碑做好。

專業知識+真實反饋 與用戶產生共鳴
 

趙戰術：微博可能是在這個行業當中沉浸著、觀察著、伴隨大家成長著，大家都知道新浪育兒已經運營22年，微博母嬰這個頻道已經有12年，今天也在現場看到了很多的老朋友和新朋友，在整個觀察當中，我們看到了很多新人新場和新貨發生的變化。一提到微博大家肯定想到的就是熱搜，一看到熱搜每天都會有一些新的情緒和新的信息產生起來，其實在這個熱搜的背后，大家肯定能夠感受到的是一個能量場，肯定是有很多人都在熱議這樣的話題所以才會有熱搜，在這樣的能量場之下，怎么幫助大家更好把公域流量轉化為私有流量？

 

 

和其他平臺不一樣的是，微博有一個在奶粉、紙尿褲、營養品等多個垂直領域專業性較強的編輯團隊，產出的內容跟平臺上的達人有深度互動，跟企業端我們希望建立更好的合作，希望指導企業有更進一步地去發現問題和解決問題的辦法。以母嬰護膚為例，我們發現說護膚品其實是呈增長的態勢，但是專家育兒方法和科學理念是在不斷更新和迭代的，以前孩子有濕疹醫生會建議抹綠豆大小涂抹患處，但是近兩年醫生的指導方法也發生了變化，他需要把大量的膏體敷于孩子全身，結合產品來說，現在很多產品都是一管20克，一瓶30克，一次用到一瓶或者一管的話，用戶的使用方法發生了變化，那產品規格等也要隨之改變。

 

所以，我們的編輯部其實承載的一端是科學養育知識，一端是用戶反饋，因為很多人都可以看微博底下的評論，評論里很多媽媽說這個專家我認識，這個品牌我用過，這些都能跟前端用戶達成很好的共鳴效果，這就是這么多年來為什么微博一直在不離不棄地深耕內容。

 

王婧：當我們看到了人貨場的這些變化，企業該如何把握住這些變化？怎么更好地去做存量抓增量？

 

打造以消費者為中心的數字化運營能力

 

郭秉智：對于剛剛的問題，我們現在已經有了一系列的解決方案，針對媽媽和寶寶我們有不同的數字化的工具和服務給到我們的消費者。比如說在孕期媽媽最關心的問題是我怎么吃能帶給我肚子里寶寶最好的，我們有一款跟營養學會合作的工具，可以幫媽媽評估每天的膳食，告訴媽媽應該蔬菜多吃點還是水果多吃點，肉蛋奶是不是需要補一點，營養素是不是在日常膳食中已經足夠，我們這款工具可以幫助我們的消費者很科學地去評估她的膳食是不是均衡，她是不是需要去補充相應的營養品。而在寶寶出生后，我們會用AI幫媽媽看寶寶的便便是不是健康，這樣可以減少媽媽們的過度焦慮。

 

 

雖然我們是一家奶粉公司，但是實際上我們是支持母乳喂養的，今年我們跟字節跳動一起做了一個助力母乳喂養的小程序，其中有一個功能是教新手媽媽怎么抱寶寶，因為錯誤的抱寶寶姿勢會造成媽媽脊椎受損的問題，假如說抱寶寶的姿勢正確，會緩解很多不必要的問題；另外在哺乳期媽媽會有乳房方面的各種各樣問題，我們用算法做了類似于私教按摩的工具，媽媽可以自己對著手機去看，我應該怎么樣去按摩、怎么樣去開奶、怎么樣去緩解乳房脹痛等問題，也就是說在生命早期1000天我們有各種各樣的小工具可以提供給我們的消費者，讓我們的媽媽享受到便利。

做好產品 做低杠桿 做強供應鏈
 

林斌：在紙尿褲行業人口還是一個比較大的問題，因為現在大家期望的新生兒數據是在1000-1200萬，但是疫苗的普及率會不會保得住現在還很難講。我這邊看到的數據是，紙尿褲今年整個第二季度中國開機率不足50%，產能嚴重過剩，未來沒有品牌力的或者簡易做品牌文化的我估計大勢已經過去了，當然也不是沒有不能起來的新牌子，大方向是利差的，不是利好的。

 

在15年前，我們介入的是一個朝陽行業，現在變成了一個夕陽行業，我們也在深刻反思這個問題，母嬰的渠道肯定是越來越少，但是爹地寶貝不可能不做嬰兒紙尿褲，這個品類已經到了天花板，它的人口紅利消失的時候，你去找更多的市場不是不可能，但是一定是壓力越來越大。對于爹地寶貝這樣一個做了16年的品牌來說，我們不會輕易放棄這個牌子，而是去考慮將紙尿褲在紅海中做得更穩更扎實，所以我們現在要去把碎片化的市場撿起來，因為很多牌子都在做單一的渠道，而沒辦法兼容各個渠道，而爹地寶貝卻是每一個渠道都在運行，所以如果光靠OEM強大自己也不可能，因為接下來隨著開機率過剩，很多的OEM也會被丟下來的，行業洗牌是必然的，就像日本、歐洲一個國家剩三五個品牌，可能紙尿褲多一點，在中國剩20-30個品牌有可能。

 

所以我覺得接下來紙尿褲品牌需要把產品做好，杠桿做低，供應鏈做強，就是說你不能光做紙尿褲，你需要連材料、設計等前端的東西一起做，甚至有能力的話連設備也一起做才行，因為在整個世界疫情當中，供應鏈開始重組，所以大家要在碎片中尋找新的發展機會。

 

堅持高品質 結合用戶需求深耕原創內容
 

林雨涵：因為我們教玩行業的門檻比較低，比如說你去天貓上市搜索，會發現說市場上有很多價格低且質量不過關的產品，都會與我們形成競爭，對我們來說，還是要保持初心，不能自亂陣腳。同時，隨著AI的發展，很多科技型企業也加入了教玩具行業，面對以上這些競爭，如何在保有原有市場的基礎上進行突破是我們在考慮的問題，所以說其實我們今年全部開放了自己，比如說會幫助一些大牌去做研發，幫它們制造產品，我們不單是只停留在給自己做，更希望說這個行業因為火火兔對于高品質的保障以及我們輸出的更高質量高標準的產品而變得更好，尤其是我們希望國貨品牌出口到海外的時候，這個口碑也一定是非常好的，我們不希望在行業里面去做領軍人物，我們更想去定義行業的標準。

 

 

至于標準怎么定義，就是從我們自身做起，結合當下用戶需求去做好原創內容，在這之外，在原材料緊缺、價格上漲的情況下，還要保證產品質量不會縮水。說到底，還是要保持我們自己的初心。

做好沉淀 精心耕耘門戶內容

趙戰術：我們從營銷的角度來講，因為當下平臺真的是太多了，而且大家能使用的和有精力打理的平臺也太多了，比如說火火兔有自己沉淀的原創性內容，達能也在做個性化的服務希望給到用戶一對一的個性指導，其實，大家完全可以通過微博的品牌號來沉淀自己的私域，再把自己的內容跟大家共享。此外，微博中還出現了連麥功能，可以跨領域地跟所有的達人、專家、領導等進行深度連麥，聚焦在一個小的孕育細節，跨領域的達人都會有不同的反應，而這些跨領域的達人的流量還能夠沉淀到品牌官微當中形成新的私域流量，歡迎大家重新回到微博的陣地上精心耕耘自己門戶的內容。

 

王婧：再次謝謝我們的嘉賓，新人、新貨、新場，我們擁抱新常態，繼續尋找新的增長路徑。

 

關于CTE中國玩具展

CTE中國玩具展始辦于2002年，由中國玩具和嬰童用品協會主辦，與CPE中國幼教展、CKE中國嬰童展、CLE中國授權展四展同臺，每年10月在上海舉辦，已經發展成為國際化、專業化綜合商貿平臺。經過18年的飛速發展，CTE中國玩具展已成為海外知名品牌集體選擇的展會，是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應、福建晉江等各個地方協會認可參與，著力推廣產區品牌的商貿平臺，更是海內外買家的展會。

 

 

關于中國玩具和嬰童用品協會

協會成立于1986年，是中國唯一的全國性玩具和嬰童用品行業社團組織，是中國政府指定的中國玩具和嬰童用品行業在國際玩具工業理事會（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation監事會成員，同時，也是政府、企業、媒體和消費者認可的中國玩具和嬰童用品行業的代言人。

中國玩具和嬰童用品協會會員包括在中國境內從事玩具、嬰童用品、模型和游戲的生產、銷售、設計、檢驗、教育等相關業務的跨地區和跨部門的各類企業。

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以上報道來源：母嬰行業觀察，掃描二維碼關注【中國玩具和嬰童用品協會】訂閱號了解更多行業資訊。CTE中國玩具展2021年10月19-21日上海開幕。