鄭州福廣商貿有限公司（簡稱：福廣玩具）是中原地區知名的玩具渠道商，代理經銷100多個國內外知名品牌，業務輻射河南128個市縣及周邊省市地區，擁有自己的直營零售門店，并將在全國開拓潮玩零售業務。

 

今年是福廣玩具成立30周年。如何從一個1.5米長的小柜臺成長為批發、零售一體化的玩具品牌運營商？中國玩協全媒體中心編輯專訪了鄭州福廣商貿有限公司董事長呂航先生。呂總表示，面對市場的不斷變化，福廣玩具的經驗是：時刻保持創業心態，抓住機會，動態調整。

 

01、搶占玩具進超市商機從小柜臺升級KA渠道商

 

1991年，24歲的呂總只身來到河南，在鄭州市火車站中州商場以每月1000元的租金租下了一個僅有1.5米長的柜臺，自己既當店員又當老板。從廣州批發商手中進貨開始，做起了玩具生意。

 

 

在市場經濟快速前進的90年代，呂總準確地把嗅到了玩具消費爆發的商機。他開始轉為與玩具廠家直接合作。

 

與此同時，我國零售業逐步引入以連鎖超市為主力業態的連鎖組織模式。呂總搶先看到玩具和商超聯合的潛力，于2001年著手開發各地商場、超市等終端市場。

 

幾年間，呂總跑遍了河南每一個市縣，河南各地市著名連鎖超市，例如胖東來、洛陽大張、濮陽百姓、南陽萬德隆等都是福廣玩具的第一批合作伙伴。

 

踩著時代的節拍，福廣玩具駛入了商超合作的“快車道”，與丹尼斯、易初蓮花、家樂福、華潤萬家、北京華聯等大型連鎖企業建立長期穩定的業務合作關系。

 

從最初的每月到廣州、福州進貨，到做品牌代理；從坐等顧客上門，到主動出門尋找客戶；到2010年，福廣玩具先后與河南全省17個地市、300多家商超系統建立穩定良好的合作關系，逐步建立了以鄭州市為中心各地市龍頭連鎖超市為支撐的成熟終端網絡。

 

02、開啟公司規范化運作確立中高端產品定位

 

在大刀闊斧地開拓市場、積攢客戶資源的同時，呂總坦言，公司在經營管理方面的問題也隨之出現：大量訂單、客戶信息無暇處理，管理模式的發展遠遠落后于規模的快速擴充。

 

隨著國家對玩具類產品實施“3C產品認證”規定的出臺和實施，呂總意識到公司要長遠發展必須“內外兼修”，打造專業、規范的團隊管理模式勢在必行。

 

 

2003年，鄭州福廣商貿有限公司成立。用了2年時間，福廣玩具對外引進人才，對內提高專業技能、細化部門分工，完成團隊建設；經過5年時間的沉淀，完成了行政、銷售、倉儲、市場、采購等各部門的規范化運作；2015年，公司開創中心制+事業部制的管理架構，打通了人才晉升的通道。

 

呂總認為，市場一直在變化，但真正踏實做品質的人永遠不會被淘汰。福廣在這一階段確定了中高端產品的定位方向，淘汰了一批品質不高的供應商，開始經銷代理樂高、美泰、孩之寶等一線公司旗下的國際品牌，確立了在區域市場的優勢地位。

 

03、搭建多元化渠道自建高端直營門店，開拓潮玩零售業態

 

1. 多元化，創建自營零售品牌“玩具千慕志”

 

經過十幾年的快速發展，福廣玩具已經完成了從個體經營者到公司化規范運作渠道商的轉型。站在新的市場環境下，福廣玩具的業務范圍也在不斷突破。

 

 

隨著消費水平不斷升級，呂總又一次敏感地覺察到，傳統玩具越來越不能滿足孩子和家長的消費需求，玩具品牌化將成為玩具行業新的發展走向。

 

福廣玩具不再滿足于僅僅作為上下游之間的中間商，而是立志要做品牌化的推動者和實踐者，讓更多人知道，優質品牌玩具的價值。

 

于是，福廣又一次把戰略定位調整為“玩具行業品牌運營商”。

 

2013年間，福廣玩具確立了直營店項目。

 

2017年福廣玩具又再次升級，打造了自己的直營店品牌“玩具千慕志”，以中高端玩具互動體驗、會員成長計劃、益智玩具助力孩子成長為經營導向，在鄭州各大購物中心開設十余家線下門店，取得了良好的業績和口碑。

 

2. 年輕化，開拓潮玩零售市場

 

近年來，隨著新型消費渠道的興起，玩具的網絡銷售份額不斷上升，這讓實體經營的經銷商壓力增大。

 

呂總表示，“泡泡瑪特等潮玩品牌的迅速崛起，讓我們有了學習的榜樣。潮流玩具爆發式的增長，為我們尋求業務增長點提供了機會。”

 

福廣開始了新的突破。擴充產品線，加大文創產品、藝術類產品、潮流、時尚單品的引進，瞄準中大童和年輕家長注重場景體驗、注重美學、注重設計的消費習性，打造全新的品牌直營店。

 

目前，該品牌已在武漢選址，將于11月中旬開啟首家門店。

 

結語：

回顧福廣玩具30年發展的每一個階段，無一不是抓住了時代機遇，及時做出業務調整或升級。積極擁抱變化、主動追隨趨勢、不斷自我更新，成就了福廣如今的多元化經營體系，也將推動其實現更多突破。

注：文中圖片由受訪者提供

 

關于CTE中國玩具展

CTE中國玩具展始辦于2002年，由中國玩具和嬰童用品協會主辦，與CPE中國幼教展、CKE中國嬰童展、CLE中國授權展四展同臺，每年10月在上海舉辦，已經發展成為國際化、專業化綜合商貿平臺。經過18年的飛速發展，CTE中國玩具展已成為海外知名品牌集體選擇的展會，是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應、福建晉江等各個地方協會認可參與，著力推廣產區品牌的商貿平臺，更是海內外買家的展會。

 

 

關于中國玩具和嬰童用品協會

協會成立于1986年，是中國唯一的全國性玩具和嬰童用品行業社團組織，是中國政府指定的中國玩具和嬰童用品行業在國際玩具工業理事會（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation監事會成員，同時，也是政府、企業、媒體和消費者認可的中國玩具和嬰童用品行業的代言人。

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