隨著抖音電商快速發(fā)展，直播趨于專業(yè)化、垂直化，與抖音達人合作帶貨成  為不少品牌的必備動作。

前央視著名主持人、抖音頭部玩具達人周洲2023年直播200余場，無論是2023CTE中國玩具展、與樂高合作的全網(wǎng)首個品牌專場，還是周洲在抖音創(chuàng)立的「玩具狂歡節(jié)」等場次，都交出了亮眼答卷，多個場次GMV破千萬。

近期，中國玩協(xié)全媒體中心采訪了周洲。在她位于北京的辦公區(qū)，從“可落地的創(chuàng)新”、“所有努力都會被看見”、“要收入更要態(tài)度”等標語中不難看出，這是一個務實且有戰(zhàn)斗力的團隊。

 

 

她如何看待直播間里的價格戰(zhàn)？她有哪些直播帶貨的建議反向輸出給品牌方？一起來看周洲的分享。

 

 

01、做“第一客服” 成為“離用戶最近的人”

 

“用戶”是周洲在采訪中反復提到的詞，做直播帶貨三年多，她始終堅持“用戶第一”。

周洲說，“我是團隊的第一客服，我們的粉絲群有兩百多萬人，九級以上粉絲群有一百多個，每個群500人。所有的用戶群我都在，只要有空就會跟大家聊天，也會回一些私信。每天睡覺前看一下大家在群里聊什么，已經(jīng)成了我的基本動作。”

在與用戶互動的過程中，她有很多感動和深受啟發(fā)的時刻。

2023年12月14日，周洲播了一個玩具專場，此后的12月18日，甘肅臨夏州發(fā)生6.2級地震。

震后第二天，周洲收到一位粉絲的私信和視頻。

這位粉絲是周洲直播間的老用戶，一位四歲男孩的媽媽。她家距離震區(qū)僅一小時車程，地震發(fā)生時，全家人急忙抱起孩子往樓下跑。孩子卻一定要帶上從周洲直播間買的一套工程車，他說，這些工程車是可以幫助叔叔救援的。

 

 

周洲說，“我和這位粉絲一樣，對孩子的話很感慨。玩具對于孩子來說意味著什么？很難用一個詞去概括。對這個男孩來說，工程車玩具里藏著他想做小英雄的夢想，這個玩具賦予了他幫助別人的力量。”

在與用戶溝通的同時，周洲也在洞察用戶群體育兒理念、購物需求的變化。在她看來，年輕一代的媽媽更獨立，更愛學習。她們沒有對家庭或配偶過多的依賴，在養(yǎng)育孩子的過程中更堅持自己的觀點，也會通過不斷學習自我更新。

用戶對品質(zhì)的要求也在提高，周洲觀察到，“我們的用戶會更追求品質(zhì)，這也是一個趨勢。”

 

02、引導消費 從“低價”到“高質(zhì)”的心智轉(zhuǎn)變

 

近年來，消費者對價格的敏感度在提升，在全網(wǎng)都在喊“低價”的時候，究竟要迎合還是引領(lǐng)？周洲認為給孩子選玩具，引領(lǐng)很重要。

她一直在引導用戶，不要把價格當作唯一評判標準。“就像不能把分數(shù)當做評判孩子好壞的唯一標準，我們要辯證地去看待價格問題。作為達人，有一個非常重要的責任是去傳遞品牌文化和輸出產(chǎn)品本身的價值，而不是只靠打價格戰(zhàn)取勝。”她說。

 

 

在選品上，周洲和團隊恪守“品質(zhì)＞顏值＞價格”的理念。引導消費者從“低價”心智，轉(zhuǎn)向在品質(zhì)、原創(chuàng)性、審美等維度關(guān)注“高質(zhì)”產(chǎn)品。

她說，“我們用選童書的標準去選玩具和嬰童用品，對品質(zhì)上的任何問題零容忍。模棱兩可的都不上；可上可不上的，都不上；不確定的都不上；研究透了但還存疑的也不上。”

這種高標準獲得了用戶的認可，積累起口碑和信譽。

 

 

除了產(chǎn)品品質(zhì)，周洲對玩具的原創(chuàng)性和美育功能也非常關(guān)注，她說，“我們特別愿意去推薦原創(chuàng)玩具，這也是鼓勵中國玩具品牌發(fā)展，讓原創(chuàng)品牌更有生命力。另外是高顏值，審美很重要，孩子的美育要從小抓起。”

她從提升直播內(nèi)容著手，通過高銷量提升議價能力，“價格一定是排在第三位的，并不是說價格不重要，我自己選品，通過研究把它言之有物地講給用戶，只要是好的產(chǎn)品，在我的直播間基本都能把庫存賣光，所以我也有議價優(yōu)勢，但價格一定不是第一位的。”

 

03、流量搶奪場 給品牌的突圍建議

 

在抖音這個“流量搶奪場”，面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、客單價偏低等問題，品牌如何在下半場成功突圍？

 

美樂童年星空沙

 

在周洲的直播間，星空沙、拼圖、兒童相機、多功能桌游等玩具產(chǎn)品都有不錯的銷量，采訪中她給玩具品牌方反向輸出了兩點建議。

 

1、把產(chǎn)品力做到極致

 

2023年，周洲與樂高合作打造抖音電商會員日“玩具類目首個破千萬場的達人專場”。

周洲說，“樂高這場不僅GMV數(shù)據(jù)對我來說是一個里程碑，從策劃到拍攝短視頻，再到直播，我們把它做成了一個事件。”

直播前，她和團隊用兩天時間探訪樂高總部、工廠、門店、直播間，拍攝十幾條短視頻引流，用快問快答、探訪樂高工廠里的小秘密、跟大師一起玩創(chuàng)意等多種形式輸出高質(zhì)量內(nèi)容，陪用戶一起走進樂高的創(chuàng)意世界。

直播中，周洲干貨滿滿的內(nèi)容以及自身千萬級流量基本盤，覆蓋了全年齡興趣圈層人群，助推貨品銷售，也為樂高沉淀大量會員。

她在采訪時分享，“直播前品牌預期是500萬，貨值一共才600萬。沒想到開播3小時所有貨值全部賣光，當時我邊播邊跟樂高電商負責人聯(lián)系調(diào)貨，最后的銷量大大超出他們的預期。”

 

 

 

談及這場直播對于玩具品牌的借鑒意義，周洲表示是“產(chǎn)品力”。

“樂高幾十年來一直堅持做拼插類玩具，把產(chǎn)品力做到了極致，某種程度上它創(chuàng)造了一種文化，讓人們打開想象創(chuàng)造無限可能。我也是樂高迷，所以他們邀請我做這場直播時，我想通過短視頻和達人專場做事件營銷，同時很重要的是，我希望能夠傳遞這樣的文化。”

 

2、找到差異化優(yōu)勢

 

除了樂高，彌鹿、貝恩施、美樂童年、百思童年等也是周洲長期合作的玩具品牌。她說，“這幾個品牌各有優(yōu)勢，主打產(chǎn)品不同，但有一個共性是堅持做自己。”

 

彌鹿磁力片

 

百思童年手工盒子

 

“比如彌鹿，我們算是互相成就。彌鹿產(chǎn)品質(zhì)量和顏值都很出色，一直在非常堅持地做自己認為對的事情，在這點和我的價值觀是一致的。我覺得對品牌來說，不要追求sku數(shù)量，而是要找到自己的差異化優(yōu)勢，有屬于自己的定位。想清楚你是誰？暢銷的產(chǎn)品到底是什么？產(chǎn)品給用戶帶來的價值是什么？你希望做多久？”

 

結(jié)語：

無論人生還是創(chuàng)業(yè)，在周洲看來都是一場馬拉松，無論遇到再多苦和難，就去回味那個30公里左右的撞墻期是怎么挺過去的。她的創(chuàng)業(yè)歷程也折射出電商直播的增長韌性。

2024年，在直播帶貨領(lǐng)域品牌有哪些機遇和挑戰(zhàn)？如何與達人建立有效合作？中國玩協(xié)未來將助力品牌對接更多達人，如有相關(guān)需求請在微信公眾號后臺留言。